В новой редакции договора Ozon есть раздел, который большинство продавцов примет не читая. По нему цену товара для покупателя назначаете уже не вы. И она может оказаться не только ниже той, что стоит в кабинете, но и выше.
16 октября 2026 года Ozon уведомил продавцов, что с 1 декабря 2026 года по-новому считает тариф за продажу и отменяет баллы за скидки. Одновременно вступает новая редакция договора. В ней появился раздел “Установление цены товара”: продавец поручает Ozon определять цену продажи автоматическими алгоритмами, и эта цена может быть как ниже, так и выше предельной. Поручение действует по умолчанию, отключить его можно в личном кабинете, Ozon выполняет запрос в течение 3 рабочих дней (по тексту договора в разборе “Клерка” от 26 октября; об алгоритме цены пишет и Prufy).
28 октября площадки назвали даты распродаж. Ozon проводит “Чёрную пятницу” с 13 ноября по 2 декабря, Wildberries с 16 по 30 ноября (РИА Новости в пересказе “Известий”, EADaily). Получается, что распродажа Ozon начнётся по старым правилам, а последние два дня пройдёт уже по новым.
Как Ozon будет считать комиссию с 1 декабря 2026 года
Сейчас итоговый тариф за продажу виден только по итогам месяца. Ozon берёт номинальные тарифы и вычитает из них баллы, начисленные на разницу между предельной ценой и ценой для покупателя. С 1 декабря баллов не будет. База для вознаграждения площадки, по новой редакции, это предельная цена на момент заказа, а не сумма, которую заплатил покупатель. Чем больше скидка от предельной цены, тем меньше вознаграждение, но не ниже 1% от вознаграждения при продаже по предельной цене.
Если скидка больше вознаграждения, остаток уменьшает стоимость других услуг. Не хватает и этого? Ozon доплачивает разницу отдельным актом. Площадка обещает, что доход продавца не изменится, а раздел “Финансы” начнёт совпадать с закрывающими документами, и вознаграждение будет видно после каждого заказа. Это действительно удобнее. Проверять обещание всё равно придётся по своим цифрам, лучше всего в аналитике продаж Ozon за ноябрь и декабрь.
Условный пример. Предельная цена 1 000 ₽, вознаграждение Ozon при ней 200 ₽. Алгоритм продал за 900 ₽: вознаграждение 100 ₽, вы получаете как при 1 000 ₽. Продал за 750 ₽: вознаграждение падает до минимума 2 ₽, а оставшиеся 52 ₽ скидки уменьшают плату за другие услуги. Цифры условные, ставки по вашей категории смотрите в тарифах Ozon.
Покупатель заплатил на 100 рублей больше, а вы получили столько же
Обратная сторона той же формулы. Если алгоритм продал товар дороже предельной цены, разница увеличивает вознаграждение площадки. Предельная цена 1 000 ₽, покупатель заплатил 1 100 ₽. Вы получаете как за 1 000 ₽, 100 ₽ уходят Ozon, а в отчёте о реализации стоит 1 100 ₽.
Формально продавец ничего не теряет. На деле теряет в трёх местах:
- Продажи. Товар в выдаче стоит дороже соседей, покупатель уходит к конкуренту. Заказов меньше, а доход с одного заказа не вырос ни на рубль.
- Налог. Выручка в отчёте о реализации больше той, что дошла до вас. На упрощёнке “доходы” налог считается с выручки, расходы её не уменьшают: при ставке 6% это 6 ₽ налога с каждых 100 ₽, которые забрала площадка. Как это ляжет в ваш учёт, лучше заранее обсудить с бухгалтером, а сумму налоговой нагрузки по месяцам видно в финансовом учёте.
- Отчёты. Прибыль та же, выручка выше, значит маржа в процентах ниже. Сравнивать декабрь с ноябрём по проценту маржи станет бессмысленно, сравнивать придётся рубли прибыли на заказ.
Где окно риска. По описанию SelSup, “ограничение цены для акций и стратегий” (бывшая минимальная цена) действует 30 дней, потом отключается, и его нужно обновлять кнопкой. Если поставили его в конце октября, оно может слететь в разгар распродажи, которая идёт до 2 декабря.
Как отключить алгоритм цены на Ozon до распродажи
Я бы не решал за весь кабинет сразу. Алгоритм полезен там, где цена и так плавает в акциях, и опасен там, где товар держит прибыль и позиции именно своей ценой. Сделать стоит пять вещей, первые три до 13 ноября:
- Открыть в кабинете новую редакцию договора, найти раздел “Установление цены товара” и сохранить уведомление от 16 октября. По статье 12 закона 289-ФЗ площадка обязана предупреждать за 45 дней, здесь срок 46 дней.
- Проверить предельные цены и ограничение цены для акций по каждому товару, который пойдёт в распродажу, и обновить ограничение так, чтобы оно не истекло до 2 декабря.
- Разделить товары на две группы: где алгоритм оставить, а где отключить. Запрос на отключение подать не позже 25 ноября, чтобы 3 рабочих дня закончились до 1 декабря.
- Сохранить отчёт о реализации и расшифровку баллов за ноябрь, последний месяц старой схемы.
- В декабре сравнить фактическую юнит-экономику каждого SKU с ноябрьской: рубли прибыли на заказ и число заказов, а не процент маржи.
Изменил ли новый договор Ozon вашу прибыль?
Если хотите понять, как переход Ozon на новый расчёт вознаграждения и цену от алгоритма повлиял на прибыль ваших товаров, проводим бесплатную диагностику: помогаем сравнить фактическую маржу каждого SKU до и после 1 декабря и увидеть, где прибыль просела.
Отмену баллов я считаю шагом в правильную сторону: продавец наконец увидит комиссию по каждому заказу, а не в конце месяца. С ценой выше предельной не согласен. Цена на витрине это главный рычаг продавца, и отдавать его по умолчанию, да ещё с наценкой в пользу площадки, странно. На первые месяцы я бы отключил алгоритм на товарах, которые дают основную прибыль, и оставил на остальных, чтобы сравнить по факту. Вы уже нашли в кабинете раздел “Установление цены товара”, и что решили: оставить алгоритм или отключить?
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
