Тридцать семь. Столько учтённых инцидентов случилось на складах Wildberries и Ozon с конца июня. Летом это были пожары и сгоревший товар. В октябре последствия добрались до витрины: продавцы, которые каждый год делали ноябрь на скидках, в этом году скидок давать не хотят.
26 октября 2026 года Forbes, а следом Retail.ru и Sostav, со ссылкой на Data Insight написали: после 37 инцидентов на складах двух крупнейших площадок пострадало не меньше 2,1 млн кв. м, убытки продавцов оцениваются в сотни миллиардов рублей. Часть продавцов отказывается от традиционных ноябрьских распродаж. Владелец сети “Леонардо” Борис Кац сказал, что избыточных запасов для распродажи у компании нет. Finn Flare не будет распродавать прошлогодние коллекции: по словам владелицы Ксении Рясовой, значительная часть стоков сгорела.
Площадки смотрят на ноябрь спокойнее. В Wildberries заявили, что предпосылок для сокращения ассортимента нет, в Яндекс Маркете говорят об интересе к распродажам и у продавцов, и у покупателей. А отказаться от акции продавец теперь может без последствий: с 1 октября 2026 года по 289-ФЗ площадка не вправе включать товар в скидку без согласия продавца и наказывать за отказ.
Почему продавцы отказываются от ноябрьских распродаж в 2026 году
В обычный год ноябрьская скидка решает простую задачу. Склад забит, к декабрю нужно место и деньги под новогоднюю закупку, и лишний товар выгоднее продать дешевле, чем держать. В 2026 году лишнего товара у многих нет. Он сгорел, а денег на новую закупку не хватает.
Данные это подтверждают. По оценке транспортной компании “Байт Транзит”, которую приводит Forbes, в июле и августе транспортных накладных оформили на 12% меньше, чем годом раньше. Продавцы меньше везут. Ещё в сентябре “Коммерсантъ” прогнозировал, что средние скидки на ноябрьских распродажах не превысят 5-10%.
Что изменилось. Ноябрьская скидка раньше распродавала излишки. Сейчас у многих она распродаёт последнюю партию, которую до декабрьского пика не успеть заменить.
Скидка 20% на последнюю партию стоит дороже, чем кажется в кабинете
Возьмём условный товар, расчёт SoykaSoft. Цена 2 000 ₽, себестоимость 800 ₽, комиссия площадки 25%, логистика 150 ₽, реклама 50 ₽ на продажу. С одной штуки остаётся 500 ₽. Скидка 20% опускает цену до 1 600 ₽, комиссия падает до 400 ₽, остальное на месте, и прибыль становится 200 ₽.
Минус 60% прибыли с каждой продажи. На партии в 300 штук это 60 000 ₽ вместо 150 000 ₽, разница 90 000 ₽. Если партия была последней, декабрь вы встретите с пустой карточкой и без денег на её пополнение. Посчитать такую цену ошибки до решения помогает юнит-экономика по каждому товару, а не средняя маржа по кабинету.
Сильнее всего ноябрьская скидка бьёт по таким продавцам:
- у кого товар сгорел на складе, а компенсация ещё не пришла: распродажа съедает оборотные деньги, которых и так нет;
- у кого декабрь по выручке сильнее ноября: подарки, сезонный и новогодний товар;
- у кого закупка идёт из Китая: поставка, заказанная в конце октября, к пику может не успеть;
- у кого маржа на товаре ниже 20-25%: там скидка 20% обнуляет продажу.
Зато скидка остаётся разумной там, где запаса больше, чем вы продадите до 31 декабря по полной цене. Такой товар занимает склад, платит за хранение и замораживает деньги. Его как раз стоит отдавать в ноябре.
Какие товары отдавать на 11.11, а какие придержать до декабря
До 11 ноября 16 дней. На месте продавца я бы до конца октября разделил ассортимент на две группы:
- По каждому товару посчитать, на сколько дней хватит остатка при продажах октября. Сравнить с числом дней до 31 декабря 2026 года.
- В скидку отправить только товары, где запас больше продаж до конца года. Остальные держать по полной цене.
- По прошлым акциям сравнить фактическую маржу по каждому SKU до скидки и во время неё. Если в прошлый раз акция дала оборот, но не прибыль, повторять её на последней партии незачем.
- Проверить кабинеты: нет ли товаров, которые уже стоят в ноябрьских акциях, и задать для них минимальную цену.
- Заложить деньги от распродажи в платёжный календарь: если они идут на декабрьскую закупку, проверить, успеет ли поставка доехать.
Чек-лист “Скидка или декабрь: пять проверок до 11.11” в PDF опубликован в Telegram-канале SoykaSoft.
Отказ без последствий. С 1 октября 2026 года площадка не может понизить рейтинг или оштрафовать за отказ от акции. Если товар оказался в распродаже без вашего согласия, сохраните скриншоты и напишите в поддержку: это нарушение 289-ФЗ.
Какие товары действительно стоит отдавать со скидкой?
Если хотите понять, как прошлые акции повлияли на прибыль по вашим товарам, проводим бесплатную диагностику: помогаем увидеть фактическую маржу по каждому SKU до скидки и во время неё и оценить, где акция принесла прибыль, а где только оборот.
Мне кажется, этот ноябрь честнее прошлых. Скидка снова становится решением по конкретному товару, а не ритуалом, который площадка проводит за счёт продавца. На месте продавца с полупустым складом я бы выбрал декабрь и полную цену, а распродавал бы только то, что действительно лишнее. Сколько процентов ассортимента вы в этом году отправите в ноябрьские акции, если сравнивать с прошлым годом?
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
