Двадцать семь процентов на все категории, и так до весны 2028 года. С таким письмом Ozon сейчас выходит к продавцам, которых хочет забрать у других площадок. Рядом с таблицей тарифов, где у одежды стоит 52%, это похоже на подарок. Так ли это, решает одна цифра из вашего отчёта. В письме её нет.
По данным “Журнала поставщика”, Ozon начал рассылать отдельным продавцам предложение подписать дополнительное соглашение об индивидуальных условиях: комиссия 27% на все категории товаров и по всем схемам работы до 31 марта 2028 года. Подписать его нужно до 30 ноября 2026 года. Судя по тексту писем, их получают продавцы с большим ассортиментом на других площадках. 30 октября Telegram-канал Marketplace_biz, а следом Ecomhub нашли расхождения: в письмах срок до 31 марта 2028 года, в одной из версий соглашения стоит 31 января, а условия софинансирования скидок не расписаны.
Не путайте с программой для новичков в одежде: там 27% на fashion-товары до 31 марта 2027 года платят продавцы, впервые зарегистрированные на Ozon с 1 октября 2026 года (новости Ozon для продавцов, пересказ E-pepper). Письма про 2028 год адресные и касаются всех категорий.
Какую комиссию Ozon продавец платит на самом деле
В таблице Ozon с 28 августа 2026 года у одежды дороже 300 ₽ тариф за продажу 52% на FBO, FBS и realFBS, у электроники 47% (по разборам SelSup и Adwai). На их фоне 27% выглядят как скидка вдвое.
Но таблица показывает номинал, а не то, что списывают. Номинальный тариф уменьшают баллы за скидки: Ozon начисляет их на разницу между вашей ценой и ценой для покупателя и, по документации для продавцов, гасит ими до 99% вознаграждения текущего месяца. Ozon сам публиковал средние цифры: за первые семь месяцев 2026 года все его услуги, включая логистику и продвижение, обошлись продавцам в 24,73% от цены, из них логистика 7,5% (пересказ Investfuture). Средний фактический тариф за продажу, по разбору SelSup, получился 1,54%. С оговоркой: у тех, кто не отключал скидки Ozon.
Один товар, три ставки. Цена 2 000 ₽. По таблице для одежды (52%) площадка берёт 1 040 ₽, по допсоглашению (27%) 540 ₽, при средней фактической ставке 1,54% около 31 ₽. Одному продавцу письмо экономит 500 ₽ с продажи, другому обходится в 509 ₽. Условный расчёт SoykaSoft, без логистики и рекламы.
27% выгодны тем, кто ушёл из акций, и опасны тем, кто в них живёт
Всё упирается в одну строчку: останется ли при 27% механика, которая уменьшает вознаграждение площадки при скидке. С 1 декабря 2026 года баллы за скидки Ozon отменяет для всех. По новой редакции договора вознаграждение считается от предельной цены и снижается на размер скидки, но не ниже 1% от вознаграждения при продаже по предельной цене (уведомление Ozon от 16 октября, разбор “Клерка”). Если допсоглашение меняет только ставку, а механика остаётся, 27% просто срезают номинал. Если 27% берутся с цены без учёта скидок, это другая сделка. В “Журнале поставщика” об этом пишут прямо: без соинвеста даже 27% могут оказаться хуже стандартных условий.
Кому как:
- Выигрывают те, кто отключил скидки Ozon или не идёт в акции. Они платят номинал, и в одежде разница 25 пунктов с каждой продажи.
- Продавцы дешёвых товаров могут проиграть. У товаров до 300 ₽ номинальный тариф в таблице и так ниже 27%. Если ставка единая для всего ассортимента, для них она вырастет. Это первое, что стоит найти в приложении к соглашению.
- Рискуют активные участники распродаж. Их фактическая ставка ближе к средней по Ozon, и фиксированные 27% без скидочной механики съедят прибыль “Чёрной пятницы”, которая на Ozon идёт с 13 ноября по 2 декабря.
Отдельно про срок. Полтора года фиксированной ставки звучат надёжно. Но если в двух документах одного предложения разные даты, верить можно только тому, что подписываете.
Стоит ли подписывать допсоглашение Ozon на 27%: проверка до 30 ноября
До срока почти четыре недели. Этого хватит, чтобы посчитать по своим данным, а не по таблице. Я бы шёл так:
- Взять отчёты о реализации Ozon за август-октябрь и посчитать фактический тариф за продажу после баллов в процентах от выручки, отдельно по категориям. По каждому SKU это удобнее смотреть в аналитике продаж Ozon.
- Выписать товары дешевле 300 ₽ и проверить, какая ставка для них стоит в соглашении.
- Открыть полный текст допсоглашения с приложениями: срок действия, база расчёта (предельная цена или цена покупателя), что происходит со скидками площадки, может ли Ozon менять ставку и как из соглашения выйти.
- Задать менеджеру письменный вопрос, как с 1 декабря будет считаться вознаграждение при скидках, и сохранить ответ.
- Если подписали, в декабре сравнить маржинальность товаров с октябрём и ноябрём в рублях на заказ, а не в процентах.
Осенние отчёты о реализации сохраните при любом решении: с 1 декабря Ozon считает по-новому, и сравнить две схемы получится только по ним, например в управленческом учёте.
Чек-лист “Допсоглашение Ozon на 27%: пять проверок до 30 ноября” в PDF опубликован в Telegram-канале SoykaSoft.
Какую комиссию Ozon вы платите на самом деле?
Если хотите понять, как тариф за продажу и баллы за скидки повлияли на прибыль ваших товаров на Ozon, проводим бесплатную диагностику: помогаем увидеть фактическую юнит-экономику каждого SKU (комиссия, логистика, хранение, реклама) в динамике и сравнить маржу до и после изменения условий.
Фиксированная ставка на полтора года сама по себе хорошая идея: с апреля по август 2026 года Ozon трижды менял тарифы за продажу, и планировать на таком фоне тяжело. Но сравнивать письмо с таблицей я бы не стал. Сравнивать нужно со своим отчётом. Если ваша фактическая ставка выше 27%, предложение, скорее всего, выгодно. Если однозначная, у вас много вопросов к менеджеру. Какой тариф за продажу получился у вас на Ozon за октябрь после баллов, в процентах от выручки?
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
