«Продаётся / не продаётся» – больше не критерий. Главный вопрос селлера в 2026 – не «какой товар в ассортименте», а «какой товар зарабатывает». Товар может продаваться каждый день, иметь высокую выручку в отчётах и при этом не приносить прибыль: весь оборот уходит в скидки, логистику, возвраты и рекламу.
В SoykaSoft запустили новый отчёт – SoykaIndex. Он оценивает качество товара не по факту продажи, а как финансового актива: сколько прибыли приносит каждый вложенный в запас рубль, с какой скоростью товар «оборачивается» и сколько выручки съедает реклама.
4 метрики – GMROI, Turn, Net GMROI и TACoS – в одном отчёте по каждому SKU.
Почему выручка обманывает
Классический селлерский отчёт на маркетплейсе показывает выручку и валовую прибыль по SKU. Проблема в том, что:
- Выручка не учитывает деньги, замороженные в товарном запасе. SKU может давать большой оборот, но требовать постоянной закупки на миллионы – и ROI получается минимальный.
- Валовая прибыль не учитывает комиссии и удержания маркетплейса. Особенно критично на Ozon с удержаниями до 45-50% (см. справочник по Ozon).
- Реклама считается отдельно от прибыли – а должна вычитаться из выручки до финального сравнения.
SoykaIndex решает это в одном отчёте, сводя 4 метрики по каждому SKU.
4 ключевые метрики юнит-экономики
1. GMROI – Gross Margin Return on Investment
Показывает, сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарный запас. Метрика ретейла, которая становится критичной для маркетплейсов.
Формула: GMROI = Валовая прибыль / Средние запасы по себестоимости
Норма: больше 3 – хороший актив; меньше 1,5 – товар переоценён, замораживает деньги. GMROI 0,8 означает, что за год магазин получает 80 коп. прибыли на каждый рубль, лежащий в складских остатках – хуже, чем положить деньги на вклад под ключевую ставку ЦБ (15%).
2. Turn – оборачиваемость
Скорость превращения остатков в продажи за выбранный период. Сколько раз за период товар «проходит через склад» – за неделю, месяц, квартал.
Формула: Turn = Себестоимость проданного / Средние запасы
Интерпретация: показатель всегда читается за выбранный период. Высокий Turn + низкая маржа может быть нормой (fast fashion, базовые расходники). Низкий Turn + низкая маржа = проблема: товар и не продаётся быстро, и не даёт маржи.
Пример 1 (нормальный оборот): себестоимость проданного за месяц = 100 000 руб., средний запас = 50 000 руб., Turn = 100 000 / 50 000 = 2. За период деньги в товаре обернулись 2 раза – средний склад полностью продали дважды.
Пример 2 (медленный товар): себестоимость проданного = 30 000 руб., средний запас = 100 000 руб., Turn = 0,3. Даже один полный оборот склада не прошёл – деньги «застряли» в запасах.
3. Net GMROI – отдача после удержаний маркетплейса
Тот же GMROI, но после вычитания всех удержаний: комиссии категории, логистики, возвратов, штрафов, рекламы.
Формула: Net GMROI = (Валовая прибыль – Удержания МП) / Средние запасы
Ключевое: именно Net GMROI показывает реальную эффективность. Товар с GMROI 4 и Net GMROI -0,2 – это актив, который в расчёте «только себестоимость минус выручка» выглядит отлично, а после вычета комиссий Ozon 45% уходит в минус.
4. TACoS – Total Advertising Cost of Sales
Доля выручки, которую «съедает» реклама. Отличается от ACoS тем, что в знаменателе – ВСЯ выручка товара (органическая + платная), а не только от рекламы.
Формула: TACoS = Расходы на рекламу / Общая выручка
Норма для маркетплейсов: 0,05-0,15 (5-15% выручки). Выше 0,2 – товар убыточен в текущей рекламной стратегии. TACoS 0,3 по SKU с маржой 25% означает, что реклама съедает всю маржу с запасом – масштабировать такой товар нельзя.
Как читать смысл: TACoS показывает долю выручки, которая уходит на рекламу. Например, реклама 10 000 руб., выручка 100 000 руб. → TACoS = 0,10 (10% выручки ушло на рекламу). Обратная метрика (1 – TACoS) = 0,90 – «насколько продажи не зависят от рекламы», или сколько выручки остаётся на каждый рубль после рекламной нагрузки.
Важный нюанс: если расходы на рекламу больше выручки по товару, TACoS становится больше 1 – это означает, что реклама «дороже» выручки (очень плохо). На практике в отчёте такие значения обрезаются снизу, а SoykaIndex по такому товару становится равным 0.’
SoykaIndex – сводный показатель эффективности товара
Четыре отдельные метрики дают понимание, но у селлера с сотнями SKU нет времени смотреть на каждый товар по четырём цифрам. Поэтому в отчёте есть SoykaIndex – сводный показатель, который объединяет ключевые метрики в одну оценку.
SoykaIndex – это весовой индикатор, который определяет эффективность товара в контексте конкретной товарной матрицы. Он учитывает сразу несколько показателей:
- GMROI – качество валовой экономики товара
- Net GMROI – реальная отдача после удержаний маркетплейса
- Turn – скорость превращения запасов в продажи
- TACoS – зависимость продаж от рекламы
- Выручка и валовая прибыль – абсолютный вклад товара в общий результат
Ключевая идея индекса: строим оценку вокруг доходности на вложение в средний запас (аналог GMROI), последовательно усложняя модель – добавляем удержания маркетплейса и рекламу, затем зависимость от рекламной нагрузки, затем колебания спроса, и в финале получаем риск-скорректированную оценку товара как «актива в портфеле».
Проще говоря: SoykaIndex отвечает на вопрос «какой товар в ассортименте реально работает на прибыль, а какой просто создаёт иллюзию оборота». Один взгляд на список SKU, отсортированный по SoykaIndex, сразу показывает – что масштабировать, что оптимизировать, а что снимать с продажи.
В отчёте SoykaIndex считается по каждому SKU и выводится в единой таблице вместе с четырьмя базовыми метриками. Его значение показывает место товара в матрице: выше – товар «сильный актив», ниже – «замораживает деньги».
Что даёт отчёт
- Выявить переоценённые товары – есть выручка, но нет прибыли. Кандидаты на снятие или снижение закупки.
- Найти недооценённые позиции – GMROI высокий, Net GMROI высокий, TACoS низкий, но доля в обороте небольшая. Это товары, в которые можно масштабировать закупку.
- Принимать решения по ассортименту на основе реальной эффективности, а не ощущений «хорошо идёт».
- Три сценария действий по каждому SKU: масштабировать / снять / оптимизировать (например, пересобрать рекламную кампанию).
Пример: 4 товара в одной таблице
Разбор реальной ситуации на магазине с оборотом 3 млн руб./мес.
| Товар | GMROI | Turn | Net GMROI | TACoS | SoykaIndex | Вывод |
|---|---|---|---|---|---|---|
| SKU 1: «Бестселлер» по выручке | 3,8 | 10 | 0,4 | 0,28 | 0,89 | Снять с рекламы |
| SKU 2: «Середняк» по обороту | 4,2 | 8 | 3,1 | 0,09 | 3,28 | Масштабировать |
| SKU 3: «Запас» – давно в ассортименте | 1,1 | 2 | 0,7 | 0,04 | 0,84 | Снять / распродать |
| SKU 4: «Новинка» | 5,5 | 6 | 2,8 | 0,14 | 3,32 | Оптимизировать TACoS |
Что увидел собственник (смотрим на SoykaIndex): «бестселлер» по выручке (SKU 1) с индексом 0,89 на самом деле слабее всех – высокий TACoS 0,28 и Net GMROI 0,4 означают, что товар продаётся только за счёт рекламы, а прибыль после удержаний Ozon почти нулевая. «Середняк» (SKU 2) и «Новинка» (SKU 4) имеют SoykaIndex выше 3 – это самые эффективные активы в матрице, их нужно масштабировать.
Посмотреть SoykaIndex на своих данных
Как SoykaIndex вписывается в общий SoykaSoft
SoykaIndex – не отдельный инструмент, а часть единой системы управленческого учёта. Связка с другими отчётами:
- P&L – общая прибыльность по периоду. SoykaIndex раскладывает её до уровня SKU.
- Динамика маржинальности – как меняются метрики во времени. GMROI и Net GMROI фиксируются день/неделя/месяц.
- Юнит-экономика SKU – детали по каждому товару: выручка, себестоимость, расходы маркетплейса. SoykaIndex – верхнеуровневая сводка на базе этих данных.
- ABC-анализ – классификация товаров по вкладу в прибыль. Работает в связке с SoykaIndex: группа A должна иметь высокий Net GMROI, группа C – повод для пересмотра.
- SoykaIndex – объединяет финансовые метрики в единый индекс эффективности. Селлер видит одну цифру по каждому SKU и набор метрик, которые её формируют.
Как подключить
SoykaIndex доступен всем клиентам SoykaSoft на платформе 1С УНФ. Данные подтягиваются автоматически из кабинетов WB, Ozon, Яндекс Маркета и МегаМаркета – ручной ввод не нужен.
Для расчёта метрик система использует:
- отчёты о реализации маркетплейсов (выручка, возвраты, удержания);
- справочник номенклатуры и себестоимости (для валовой прибыли и запасов);
- данные кабинета по рекламным кампаниям (для TACoS);
- остатки на складах FBO и собственных складах (для расчёта Turn).
Что важно: корректность SoykaIndex зависит от качества данных в учёте. Если себестоимость не заведена по всем SKU или недогружены отчёты по рекламе, метрики будут считаться некорректно. Настройка занимает 1-2 недели при активном участии клиента.
Зачем это селлеру в 2026
2026 – год, когда маркетплейсы окончательно превратились в жёсткую финансовую среду: комиссии Ozon до 45-50%, новые штрафы WB, задержки выплат, автоактивированные сервисы. В этой среде управление ассортиментом «по ощущениям» перестало работать.
Раньше управление товарной матрицей было про «что продаётся». Теперь – про «что зарабатывает и масштабируется». SoykaIndex движет нас в сторону финансового управления маркетплейс-бизнесом: каждый SKU – это актив с собственной доходностью, который либо приносит прибыль, либо замораживает деньги под иллюзией оборота.
Увидьте реальную эффективность каждого SKU
Подключите SoykaSoft с отчётом SoykaIndex – и через 2 недели увидите по каждому товару GMROI, Turn, Net GMROI и TACoS. Без ручных расчётов в Excel.
Итого
- SoykaIndex – новый отчёт в SoykaSoft, который оценивает каждый SKU как финансовый актив.
- 4 метрики: GMROI (отдача на вложенный рубль запаса), Turn (оборачиваемость), Net GMROI (отдача после удержаний маркетплейса), TACoS (доля рекламы в выручке).
- Net GMROI – ключевая метрика 2026 года: учитывает до 45-50% удержаний Ozon и все штрафы WB.
- TACoS показывает, живёт товар за счёт органики или рекламы – и сколько реклама съедает от выручки.
- Отчёт связан с P&L, динамикой маржинальности, юнит-экономикой SKU и ABC-анализом – это не замена, а надстройка над ними.
- Данные подтягиваются автоматически из API маркетплейсов; настройка занимает 1-2 недели.
Полезные ссылки:
