С 1 октября 2026 маркетплейс не сможет снизить цену вашего товара за ваш счёт, подключить его к акции или оформить скидку от вашего имени без явного согласия. Так работает основная часть закона о платформенной экономике № 289-ФЗ. Продавец получает право заранее задать минимальный порог цены и максимальный размер скидки, а отказ участвовать в распродаже больше не грозит блокировкой кабинета или падением в поиске. До вступления нормы – 68 дней.
Площадка больше не поставит скидку молча, а за отказ не тронет рейтинг
Закон № 289-ФЗ был подписан 31 июля 2025 года, основная часть норм вступает в силу 1 октября 2026. По разбору закона в партнёрском журнале Яндекс Маркета и в разъяснениях к нему, ценообразование возвращается продавцу. Площадка не вправе менять цену товара, подключать его к распродажам или оформлять скидку от имени продавца без согласия. Снижение цены за счёт партнёра допускается только при уведомлении не менее чем за 5 рабочих дней и получении согласия.
Ключевое – что даёт селлеру право отказаться. Раньше отказ от акции мог обернуться тихим ухудшением условий. Теперь по закону несогласие продавца не может быть основанием для санкций.
Что появляется у продавца с 1 октября: право заранее разрешить спонсируемые скидки или запретить их, установить минимальный порог цены и максимальный размер снижения. Отказ участвовать в акции не может привести к блокировке кабинета или карточек, снижению рейтинга или ухудшению позиции в поиске – это прямо прописано в законе.
Какие товары теряют прибыль на скидках за счёт продавца
Рычаг появится у всех, но пользы он даёт больше там, где скидка сейчас работает в минус. Проблема в том, что автоподключение к акциям и со-финансируемые скидки режут маржу неравномерно. На одном SKU 15% скидки съедают половину прибыли, на другом почти не влияют. Продавец видит рост оборота на распродаже, но редко видит, что осталось от маржи после скидки, комиссии, логистики, хранения и рекламы.
Разложить это можно только через фактическую юнит-экономику по каждому SKU. Снижение цены бьёт по прибыли сильнее всего на таких позициях:
- товары с низкой маржой 15-25%: скидка в 10-15% уводит их в ноль или в минус
- дешёвый ассортимент до 500-800 рублей, где комиссия и логистика уже съедают большую долю цены
- SKU с высокой рекламной нагрузкой: реклама и скидка вместе не оставляют прибыли
- позиции, которые площадка регулярно тянет в акции ради оборота, а не ради вашей маржи
На товарах с маржой 40% и выше та же скидка часто окупается объёмом. Понять, где граница, помогает динамика маржинальности по SKU: видно, как прошлые акции уже влияли на прибыль каждой позиции.
Как подготовить пороги цен к 1 октября по каждому SKU
Согласие по умолчанию бесполезно, если давать его вслепую. Ценность нормы раскрывается только тогда, когда у продавца есть цифра: ниже какой цены товар перестаёт приносить прибыль. Эту цену и стоит зафиксировать как порог до 1 октября. Порядок работы на ближайшие недели:
- выгрузить SKU, которые сейчас участвуют в акциях и со-финансируемых скидках
- по каждому посчитать фактическую маржу после скидки с учётом комиссии, логистики, хранения и рекламы
- определить минимальную цену, ниже которой SKU уходит в убыток, и заложить её как порог
- разбить ассортимент на три группы: скидку разрешаем, разрешаем в пределах порога, запрещаем
- к 1 октября внести пороги и политику согласия в настройки кабинета, когда площадки откроют эти поля
Сколько прибыли уже утекло через акции, видно в управленческом учёте по площадкам. Это и есть отправная точка для порогов.
На каких SKU скидки за счёт продавца режут прибыль?
Если хотите понять, как акции и скидки уже повлияли на экономику ваших товаров, проводим бесплатную диагностику: помогаем увидеть фактическую динамику маржи по каждому SKU – где скидка окупается объёмом, а где уводит позицию в минус. С этой цифрой пороги цен к 1 октября вы задаёте осознанно, а не вслепую.
Новое право пользоваться ценой ничего не стоит без знания собственной экономики. Продавец, который к 1 октября посчитал маржу по SKU и выставил пороги, превратит норму в защиту прибыли. Тот, кто согласится на всё по привычке, оставит акции ровно там, где они были: в чужих руках и за свой счёт.
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
