Производственная компания с объёмом выпуска до 500 000 единиц продукции в месяц, около 300 SKU и продажами через WB, Ozon, Яндекс Маркет и опт. Стадия активного роста: оборот значительный, команда сформирована, операционная нагрузка высокая. Но прибыль по факту регулярно оказывалась ниже ожидаемой – и текущая система учёта не позволяла точно отследить, где именно формируются потери.
В кейсе разбираем, почему бизнес не видел свою экономику и что показала пересборка управленческого учёта.
Почему компания не понимала свою прибыль
Главная зона неопределённости – себестоимость. На пятиэтапном производстве затраты распределялись неравномерно: часть расходов относилась к продуктам приблизительно, сдельная зарплата не была привязана к конкретным операциям и товарам, часть издержек учитывалась без детализации.
Параллельно комиссии и логистика маркетплейсов не сводились с полной себестоимостью. В кабинетах WB, Ozon и Яндекс Маркета было видно выручку и удержания, но не было связки с производственной частью. Маржинальность по SKU оставалась неясной: невозможно было точно определить, сколько зарабатывает каждый товар.
На уровне отчётов всё выглядело нормально – оборот растёт, продажи идут. На уровне фактической прибыли по SKU – разрыв в сотни тысяч рублей в месяц, которые бизнес не мог объяснить.
Где обычно теряются деньги у производителя на маркетплейсах
Excel, кабинеты маркетплейсов и разрозненные таблицы показывают отдельные куски бизнеса: продажи, остатки, комиссии, логистику, движения денег. В них нет единой связки «себестоимость → склад → производство → зарплата → логистика → комиссии → прибыль по SKU». При росте объёма производства это становится критичной слепой зоной: компания может масштабировать товары, которые увеличивают выручку, но почти не влияют на итоговую прибыль.
На уровне 500 тыс. единиц продукции в месяц и 300 SKU держать расчёт маржинальности по каждому товару в Excel становится невозможно: формулы перестают пересчитываться, ошибки в копировании ломают логику, актуализация после изменения цен сырья и тарифов МП занимает дни.
Что собрали в SoykaSoft
В рамках внедрения у клиента собрали единую экономику бизнеса – от склада и производства до конечной прибыли. По блокам:
- Настроили расчёт прибыли: ОПиУ, ДДС, баланс – в одной модели.
- Пересобрали расчёт себестоимости с детализацией по этапам производства (5 этапов вместо одной обобщённой строки).
- Учли влияние сдельной зарплаты на себестоимость конкретных SKU – сделали привязку ФОТ к операциям и товарам.
- Включили в расчёт прибыли производственные, логистические и операционные расходы.
- Связали себестоимость с продажами на маркетплейсах через интеграцию маркетплейсов с 1С.
Главное изменение – себестоимость начали считать по всей цепочке движения товара: от производства и склада до продажи на маркетплейсе. Не «в среднем по SKU», а с распределением затрат по этапам и операциям.
Что показала фактическая себестоимость
После сборки управленческого учёта на маркетплейсах компания увидела фактическую себестоимость по каждому SKU и определила, где ежемесячно «растворялись» сотни тысяч рублей:
- В этапах производства – себестоимость распределялась неравномерно, часть затрат искажала экономику товара.
- В распределении заработной платы – сдельная часть неравномерно влияла на себестоимость разных SKU.
- В складских и логистических операциях – стали видны лишние перемещения, которые увеличивали затраты и снижали прибыль.
- В маркетплейсах – комиссии и логистика WB, Ozon и Яндекс Маркета размывали реальную прибыль по товарам, и без связки с полной себестоимостью этого не было видно.
Как изменились управленческие решения
До внедрения решения принимались по общей картине: оборот есть, продажи идут, производство загружено. После пересборки ассортимент стали оценивать через фактическую экономику каждого SKU: полную себестоимость, влияние зарплаты, логистики, складских операций и комиссий маркетплейсов.
Часть SKU пересмотрели и вывели из приоритетных направлений. Себестоимость по этапам производства пересчитали, изменили подход к учёту зарплаты, внедрили планирование через платёжный календарь и казначейство. Производство, ассортимент и расходы начали оценивать не через общий оборот, а через прибыльность конкретных товаров и процессов.
Показывает ли ваш учёт реальную прибыль по товарам?
Если у вас 100+ SKU, продажи на маркетплейсах, производство или сложная структура затрат, проводим бесплатную экспресс-диагностику учёта: разбираем, где себестоимость может расходиться с фактической прибылью по товарам.
Главный вывод этого кейса не в том, что у компании были ошибки в учёте – они есть у большинства производителей со 100+ SKU и многоканальными продажами. Вопрос в том, насколько долго бизнес может расти, не видя реальную экономику товаров. На определённом объёме «средняя картина по магазину» перестаёт работать как опора для решений – и каждый месяц без детализации стоит сотен тысяч рублей.
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
