20 марта 2026 года Федеральная антимонопольная служба вынесла предписание двум крупнейшим маркетплейсам России — Wildberries и Ozon. Суть: до 3 апреля площадки обязаны изменить правила работы с продавцами. Уравнять комиссии для российских и иностранных селлеров. Сделать условия прозрачными. Прекратить дискриминацию.
Для продавцов это потенциально хорошая новость. Но дьявол — в деталях. Разберёмся, что конкретно требует ФАС, что реально изменится и как к этому подготовиться.
20 п.п. — разница в комиссиях для российских и китайских селлеров на одной площадке
Что именно требует ФАС
- Уравнять комиссии. Сейчас китайские продавцы на Ozon платят 10-14% комиссии, а российские — до 51%. Разница достигает 20 процентных пунктов. ФАС потребовала установить комиссии на экономически обоснованном уровне без дискриминации по стране происхождения.
- Раскрыть размеры комиссий. Площадки обязаны предоставить в ФАС полные данные о комиссиях для российских и иностранных продавцов по всем категориям товаров.
- Утвердить новые правила оферты. Условия сотрудничества должны быть прозрачными и не ухудшать положение одной группы продавцов по сравнению с другой.
Факт: По данным ФАС, разница в комиссиях для российских и зарубежных продавцов на одной и той же площадке достигает 20 процентных пунктов. Это признано нарушением антимонопольного законодательства.
Что реально изменится (а что нет)
Будем реалистами. ФАС может обязать площадки уравнять условия, но не может запретить повышать комиссии в целом. Возможные сценарии:
| Сценарий | Что произойдёт | Эффект для селлера |
|---|---|---|
| Оптимистичный | Комиссии для РФ-продавцов снизятся до уровня иностранных (10-14%) | Маржинальность вырастет на 15-30% |
| Реалистичный | Комиссии для иностранных продавцов поднимут до уровня российских | Для вас ничего не изменится |
| Пессимистичный | Формальное выполнение + компенсация через логистику, штрафы, рекламу | Общие расходы могут даже вырасти |
Отслеживать все комиссии и расходы автоматически
Как подготовиться к изменениям
Независимо от того, какой сценарий реализуется, селлеру нужно:
- Зафиксируйте текущую экономику. Посчитайте P&L по каждому SKU на каждой площадке с текущими комиссиями. Это ваша точка отсчёта для сравнения «до» и «после».
- Смоделируйте сценарии. Что будет с прибылью, если комиссии вырастут на 5%? А если снизятся на 10%? Подготовьте план действий для каждого варианта.
- Следите за обновлениями оферт. После 3 апреля площадки должны опубликовать новые условия. Сравните их с текущими — пункт за пунктом.
- Диверсифицируйте каналы. Не ставьте весь бизнес на одну площадку. Яндекс Маркет, МегаМаркет, Магнит Маркет, B2B-продажи — каждый дополнительный канал снижает зависимость.
Почему управленческий учёт становится обязательным
Когда правила игры меняются каждый месяц — единственный способ принимать верные решения — это опираться на цифры. Не на ощущения, не на советы из чатов, а на свой собственный P&L.
SoykaSoft подключается к API всех основных маркетплейсов и автоматически рассчитывает все ключевые показатели на основе отчётов площадок. Если комиссии изменятся — вы увидите это в своём P&L, а не узнаете из новостей.
- P&L по каждому SKU и площадке — с актуальными комиссиями
- Юнит-экономика — автоматически пересчитывается по мере поступления отчётов
- Сравнение маржинальности между площадками — для принятия решений о перераспределении ассортимента
- Сквозной учёт по всем каналам: WB, Ozon, Яндекс Маркет, МегаМаркет, Магнит Маркет, B2B
Контролируйте свои цифры
Когда правила меняются — выигрывает тот, кто быстрее считает. Подключите управленческий учёт и принимайте решения на основе данных.
Итого
- ФАС обязала WB и Ozon уравнять комиссии для российских и иностранных продавцов до 3 апреля
- Разница в комиссиях достигала 20 процентных пунктов — это признано нарушением
- Реальный эффект для селлеров может быть от значительного снижения комиссий до нулевого
- Подготовка: зафиксировать текущий P&L, смоделировать сценарии, диверсифицировать каналы
- Управленческий учёт — единственный способ быстро реагировать на изменения правил
Полезные ссылки:
