Скидку постоянным покупателям привыкли считать маркетингом, а не расходом. С 28 сентября 2026 года Wildberries разрешил продавцам настроить до трёх уровней “Скидки лояльности”: от 3 до 50% на весь магазин для покупателей, которые выкупили у продавца от 1 000 до 100 000 ₽ за 365 дней. Платит продавец, а скидка складывается с акциями, включая 11.11.
Процент задаётся один на весь ассортимент. Маржа у ассортимента одной не бывает.
Скидка лояльности на Wildberries: кто её платит и с чем она складывается
О расширении до трёх уровней WB сообщил в официальном канале для партнёров 28 сентября: для каждого уровня продавец сам задаёт минимальную сумму выкупа и процент. Сама опция живёт в конструкторе тарифов с января 2026 года, тогда Retail.ru писал о тесте на части продавцов. По данным Retail.ru и RB.ru, опция платная, включается на следующий день после подключения и действует не меньше 30 дней. RB.ru отдельно отмечает, что скидка лояльности суммируется с акциями, в которых уже участвует товар.
Путать её со Скидкой WB, бывшей СПП, нельзя. Скидку WB финансирует площадка, и выплата продавцу от неё не меняется. Скидка лояльности снижает цену продавца, а значит, и его выручку. В тот же день WB запустил для покупателей программу “Мой WB” с баллами и пообещал продавцам возможность начислять дополнительные бонусы. Сколько это будет стоить продавцу, в анонсе не сказано.
Как это выглядит у покупателя: в материалах о программе приводится лесенка “выкупил на 10 000 ₽ получает 3%, на 20 000 ₽ получает 5%, на 30 000 ₽ получает 7%”. Скидка распространяется на все товары магазина без исключений. С 1 октября по 289-ФЗ площадка может снижать цену за счёт продавца только с его согласия. Здесь согласие даёте вы сами, когда выбираете процент.
Акция 15% плюс лояльность 10%: минус 30 ₽ с каждой продажи
Расчёт SoykaSoft на условном товаре: цена 1 000 ₽, себестоимость 400 ₽, комиссия 30% и налог УСН 6% от цены продажи, логистика 120 ₽. Прибыль с продажи 120 ₽, маржа 12%. Лояльность 10% без акции оставляет 56 ₽, это минус 53% прибыли. Акция 11.11 со скидкой 15% оставляет 24 ₽. Акция 15% плюс лояльность 5% даёт минус 3 ₽ с продажи, плюс лояльность 10% даёт минус 30 ₽. Точка безубыточности этого товара: суммарная скидка около 19%.
Механика простая. Каждый рубль скидки уменьшает не только цену, но и базу для комиссии и налога, поэтому прибыль теряет не рубль, а 64 копейки. Зато логистика и себестоимость остаются прежними. Чем ниже исходная маржа, тем быстрее складываются две скидки в убыток.
Сильнее всего это почувствуют:
- продавцы с широкой матрицей, где рядом лежат товар с маржой 35% и “мелочь для чека” с маржой 10-12%;
- категории с частыми повторными покупками: косметика, бытовая химия, корма, расходники. Порог в 5 000 или 10 000 ₽ за год там набирается быстро;
- все, кто идёт на 11.11 с глубокой акционной скидкой и уже заложил её в цену;
- дешёвые SKU, где логистика занимает заметную долю цены и не снижается вместе со скидкой.
Есть и неприятная деталь. Скидку получает покупатель, который и так к вам возвращается. Если он купил бы без неё, это не привлечение, а прямой вычет из прибыли. Проверить это можно только по факту: сравнить маржу и долю повторных заказов до и после подключения в аналитике продаж Wildberries.
Как настроить скидку лояльности на Wildberries до 11.11
Опция действует минимум 30 дней, поэтому решение, принятое в середине октября, почти наверняка доживёт до распродажи. На месте продавца я бы до подключения сделал четыре вещи:
- выгрузил 20-30 главных SKU и посчитал для каждого суммарную скидку, при которой продажа уходит в ноль. Отправная точка: фактическая юнит-экономика с комиссией, логистикой, хранением и рекламой;
- вычел из этого запаса глубину скидки, которую планирует 11.11. Остаток и есть потолок для верхнего уровня лояльности;
- ставил потолок по самому низкомаржинальному товару, который продаётся заметными объёмами, а не по среднему по кабинету. Такие позиции удобно найти через ABC-анализ продаж;
- записал дату подключения и через 30 дней сравнил фактическую маржу по SKU с периодом до неё.
Если потолок получается 3-5%, это нормальный ответ. Лесенка до 50% в настройках не означает, что её нужно использовать.
Полный чек-лист настройки скидки лояльности перед 11.11 в PDF опубликован в Telegram-канале SoykaSoft.
Какие SKU выдержат скидку лояльности?
Если хотите понять, как скидки и акции уже повлияли на прибыль ваших товаров на Wildberries, проводим бесплатную диагностику. Помогаем увидеть фактическую маржу по каждому SKU в динамике и сравнить её до и после изменения цены.
Программа лояльности за счёт продавца работает, пока скидка меньше запаса маржи. Одна цифра на весь магазин этот запас не видит: на сильных товарах она почти ничего не стоит, а на слабых в ноябре превращает каждую продажу постоянному покупателю в доплату.
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
