Летом продавец на Wildberries пережил пожары на складах площадки, снял помещение под FBS и заново наладил отгрузки. К сентябрю логистика заработала. А заказов всё равно меньше, чем год назад.
По данным аналитической платформы “Маяк”, которые 30 сентября 2026 года привела “Фонтанка”, с 23 августа по 21 сентября продавцы выручили на Wildberries 290,7 млрд ₽. Это на 24% меньше, чем за предыдущие 30 дней, и на 17% меньше, чем год назад. Выручка на Ozon за тот же период выросла на 11% за месяц и на 23% за год.
Куда делась разница, объяснила Data Insight. 22 сентября агентство снизило прогноз онлайн-продаж на 2026 год с 15,4 до 15 трлн ₽. По его оценке, после атак на склады у WB пропал ассортимент в части городов и выросли сроки доставки. Около 30% потерянного спроса покупатели просто отменили. Остальное разошлось между другими онлайн-площадками (большая часть) и обычными магазинами.
Продавцы при этом никуда не делись. Ассоциация компаний интернет-торговли 8 сентября заявила, что оттока продавцов с крупных площадок не видит. Покупатель переехал. Продавец остался на месте.
Куда ушли покупатели Wildberries после атак на склады
Главный получатель понятен. По отчётности Ozon за второй квартал 2026 года выручка площадки выросла на 47%, до 334,2 млрд ₽. Ещё в августе “Фонтанка” сравнила 175 продавцов, которые торгуют на обеих площадках: за июль их выручка на WB упала на 10,9%, на Ozon выросла на 11,4%. По опросу Forbes, 67,7% продавцов уже используют или рассматривают другую площадку, и 72,4% из них выбирают Ozon.
Но часть покупателей ушла не на другой маркетплейс, а в офлайн. По оценке Data Insight, в обычные магазины пошли прежде всего за одеждой и обувью, книгами и, в меньшей степени, за товарами для дома. Для продавца одежды это неприятная деталь: второй кабинет такого покупателя не вернёт.
Оценки при этом расходятся. Адвайзер MPSTATS Василий Бумагин в той же публикации “Фонтанки” видит рост общего оборота WB на 5,7% к предыдущим 30 дням. Площадка восстанавливается. Вопрос в том, с какой высоты.
Сентябрь 2026 в цифрах: Wildberries минус 17% выручки к прошлому году, Ozon плюс 23% (данные “Маяка” за 23 августа – 21 сентября). Около 30% потерянного спроса WB покупатели отменили совсем (оценка Data Insight). Доля продавцов WB на FBS выросла с 55,1% в июне до 97,4% в конце августа (исследование МАРМП).
Минус 17% выручки превращаются в минус 38% прибыли
Падение оборота бьёт по прибыли сильнее, чем по выручке, потому что часть расходов от продаж не зависит. Проще показать на цифрах.
Расчёт SoykaSoft на условном продавце: выручка 3 млн ₽ в месяц, всё на Wildberries. Себестоимость, комиссия, логистика, реклама и налог забирают 85% цены, на покрытие остаётся 450 000 ₽. Постоянные расходы (аренда склада под FBS, зарплаты, сервисы) 250 000 ₽, прибыль 200 000 ₽. Выручка падает на 17%, до 2,49 млн ₽. На покрытие остаётся 373 500 ₽, прибыль 123 500 ₽. Минус 38%.
Летом постоянные расходы у многих как раз выросли. Почти все продавцы WB перешли на FBS, а свой склад и люди на сборке стоят одинаково при любом обороте. Сильнее всего это почувствуют:
- продавцы, у которых Wildberries даёт больше 80% выручки: переложить просевший спрос им некуда;
- одежда, обувь, книги и товары для дома, где часть покупателей ушла в обычные магазины;
- те, кто летом взял склад под FBS или кредит на восстановление. По данным “Фонтанки”, Сбербанк получил больше 4 тысяч заявок на реструктуризацию на сумму свыше 8 млрд ₽.
Как распределить товар между Wildberries и Ozon до ноябрьских распродаж
До 11 ноября остаётся 41 день. Поставку под пик на вторую площадку надо оформлять в октябре: в ноябре приёмка забита. На месте продавца одной площадки я бы начал с пяти шагов:
- сравнил выручку и прибыль на WB за сентябрь 2026 года с сентябрём 2025 года по каждому SKU, а не по кабинету. Средняя по кабинету прячет товары, которые просели сильнее рынка. Это видно в аналитике продаж Wildberries;
- для 10-20 товаров, которые потеряли больше 17%, проверил, кто и по какой цене продаёт такие же на Ozon;
- если на Ozon уже были продажи, посмотрел их фактическую маржу в аналитике продаж Ozon. Комиссии и логистика там другие, и рост выручки площадки ещё не прибыль продавца;
- учёл, что Ozon не берёт плату за размещение товаров, принятых на склады с 22 сентября по 31 декабря 2026 года, 344 дня. Пробная партия под ноябрь обходится дешевле обычного;
- пересобрал платёжный календарь под фактическую, а не прошлогоднюю выручку WB и проверил, хватит ли её на аренду склада и зарплаты в ноябре. Сравнить маржинальность товаров по площадкам стоит до закупки, а не после.
Полный чек-лист “Одна площадка перед ноябрём” в PDF опубликован в Telegram-канале SoykaSoft.
Какая площадка реально приносит вам прибыль?
Если хотите понять, как переезд покупателей между Wildberries и Ozon уже повлиял на прибыль вашего бизнеса, проводим бесплатную диагностику. Помогаем увидеть фактическую маржу по каждому SKU на каждой площадке в динамике и сравнить её с прошлым годом.
Хоронить Wildberries я бы не стал: оборот восстанавливается, а покупателей там по-прежнему миллионы. Но держать на одной площадке всю выручку в год, когда склады горели у обеих, тоже не стал бы. Разделить риск в октябре дешевле, чем закрывать его кредитом в декабре. Насколько ваши продажи на Wildberries в сентябре отстали от сентября 2025 года и забрал ли эту разницу Ozon?
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
