Два рубля за клик выглядят как мелочь. Ozon скоро добавит их к минимальным ставкам во многих категориях. Для товара со средней маржой это уже не погрешность, а заметная часть денег, которые остаются с каждого заказа.
С 20 октября 2026 года Ozon повышает ставки сразу в нескольких рекламных инструментах, сообщил Oborot.ru 6 октября. Максимальная ставка в “Оплате за заказ” для отдельных товаров вырастет с 23% до 28% цены. Минимальные ставки за клик, судя по примерам из таблиц площадки, поднимутся на 20-33%. До изменения 13 дней: хватит, чтобы пересчитать рекламу по каждому товару.
Как изменятся ставки рекламы Ozon с 20 октября 2026
| Инструмент | Сейчас | С 20 октября |
|---|---|---|
| “Оплата за заказ”, отдельные товары, максимальная ставка | 23% | 28% |
| “Оплата за заказ” в связке с “Оплатой за клик” | 10% | 12% |
| Продвижение всего ассортимента | 5%, 7%, 9% | 6%, 8%, 10% |
| Клик в поиске, “Аксессуары”, товар за 500 ₽ | 3 ₽ | 4 ₽ |
| Клик в поиске, “Основная одежда женская”, товар за 3 000 ₽ | 10 ₽ | 12 ₽ |
| Клик в поиске и рекомендациях, “Ремонт и строительство”, товар за 3 000 ₽ | 8 ₽ | 10 ₽ |
Ставки за заказ по данным Oborot.ru от 6 октября 2026 года, за клик по примерам из таблиц Ozon, которые в тот же день разобрали продавцы в Telegram-каналах. Свою категорию сверьте в рекламном кабинете.
Про 45 дней. С 1 октября 2026 года закон о платформенной экономике обязывает площадки предупреждать за 45 дней об изменении комиссий, логистики и мер ответственности. Реклама формально отдельная услуга, и о новых ставках продавцы узнали примерно за две недели. Хотя для того, кто без рекламы не продаёт, это та же комиссия.
Плюс 2 рубля к клику, минус треть прибыли с заказа
Ставку за клик сравнивают не с ценой товара, а с прибылью с заказа до рекламы и числом кликов на один заказ.
Расчёт SoykaSoft на условном товаре. Цена 2 000 ₽. После себестоимости, комиссии, логистики и налога до рекламы остаётся 400 ₽. Конверсия из клика в заказ 4%, то есть 25 кликов на заказ. При ставке 10 ₽ реклама стоит 250 ₽ на заказ, на руках 150 ₽. При 12 ₽ уже 300 ₽, на руках 100 ₽. Клик подорожал на 20%, прибыль с заказа упала на треть. При 300 рекламных заказах в месяц это 15 000 ₽ с одного товара.
Потолок ставки считается одним умножением: конверсия из клика в заказ на прибыль с заказа до рекламы. В примере это 4% от 400 ₽, то есть 16 ₽. У похожего товара с конверсией 2,5% потолок 10 ₽. Новая минимальная ставка 12 ₽ делает каждый его рекламный заказ убыточным.
Сильнее всего изменение ударит по четырём группам:
- дешёвым товарам в категориях с минимальным кликом 3 ₽: рост до 4 ₽ добавляет треть к расходу при той же конверсии;
- товарам с маржой до рекламы 20% и ниже на минимальной ставке;
- нишам, где конкуренты активно используют “Оплату за заказ”. Потолок 28% позволяет перебить вашу ставку, а при марже до рекламы 20% ставка 25% даёт минус 100 ₽ с каждого заказа за 2 000 ₽;
- продвижению всего ассортимента по 5%: при 6% товар за 1 000 ₽ с прибылью до рекламы 150 ₽ сохранит 90 ₽ вместо 100.
Лидеры продаж с высокой конверсией подорожания почти не заметят. Платить будет хвост ассортимента.
Поднимать цены на Ozon или отключать рекламу: решение до 20 октября
Продавцы в профильных каналах советуют заложить в цену 3-4% и поднимать её по проценту в неделю. В нашем примере это сходится. Если с каждого дополнительного рубля цены после комиссии и налога остаётся около 60 копеек, то, чтобы вернуть 50 ₽ с заказа, цену нужно поднять примерно на 83 ₽, то есть на 4%. Но только при той же конверсии. Если после подорожания из 100 кликов заказ делают 3,8 человека вместо 4, на руках останется около 134 ₽ вместо прежних 150.
Поэтому решать нужно по каждому товару, а не по кабинету:
- Выгрузить за сентябрь по каждому товару в рекламе конверсию из клика в заказ и прибыль с заказа до рекламы. Прибыль удобно брать из юнит-экономики SKU, где учтены комиссия, логистика, хранение и реклама.
- Посчитать потолок ставки и отметить товары, где он ниже новой минимальной. Повышение цены на 3-4% их не спасёт, вопрос в том, нужна ли им реклама вообще.
- По “Оплате за заказ” сравнить свою ставку с маржой до рекламы. Ставка выше маржи означает минус на каждой продаже.
- После 20 октября сравнить фактическую маржу за неделю до и после. В динамике маржинальности товаров видно, на каких SKU прибыль просела.
Долю Ozon в выручке по каждому товару покажет аналитика продаж Ozon.
Чек-лист “Реклама Ozon до 20 октября” в PDF опубликован в Telegram-канале SoykaSoft.
На каких SKU реклама Ozon уже съедает прибыль?
Если хотите понять, как расходы на рекламу повлияли на прибыль ваших товаров, проводим бесплатную диагностику. Помогаем увидеть фактическую юнит-экономику SKU в динамике: где после рекламы маржа ещё есть, а где её уже нет.
Повышать цены на всё подряд я бы не стал. Минимальная ставка открывает вход в аукцион, но платить её за каждый артикул никто не обязывает. Товар, который не окупает клик за 12 ₽, честнее снять с рекламы и оставить в органическом поиске, чем тянуть в минус до 11.11. Какую долю заказов на Ozon у вас сейчас приносит реклама, а какую органика?
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
