Продажи растут, заказы идут один за другим, а денег на счете почему-то не прибавляется. Чаще всего причина в том, что предприниматель смотрит на оборот, хотя прибыль формируется на уровне каждой единицы товара. Юнит-экономика Ozon помогает увидеть, сколько вы фактически зарабатываете на одной продаже, по отдельному товару и по SKU. В статье разберем формулу, посчитаем сквозной пример с реальными цифрами 2026 года, сравним схемы FBO и FBS/realFBS и дадим калькулятор и Excel-шаблон, чтобы вы могли сразу применить расчет к своим товарам.
Что такое юнит-экономика и зачем ее считать продавцу Ozon
Юнит-экономика – это расчет прибыли на один юнит: одну продажу, одну единицу товара или один SKU. В отличие от отчета об оборотах, который показывает общую выручку, юнит-экономика показывает, сколько денег остается у вас после вычета всех расходов, привязанных к конкретному товару.
Представим. Вы продали кроссовки за 4 000 ₽. На первый взгляд – отличная сделка. Но если вычесть комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу и долю возвратов, может оказаться, что чистыми вы получили 300 ₽ или ушли в минус. Без расчета юнит-экономики на Ozon эта разница остается невидимой: в отчетах оборот растет, а прибыль остается на месте.
Именно поэтому расчет юнит экономики озон должен предшествовать любому решению по ценам, ассортименту или запуску рекламы. Без него продавец работает вслепую: часть товаров может тянуть бизнес вниз, а часть – формировать основную прибыль компании.
Из чего складываются расходы на Ozon
Чтобы юнит-экономика для Ozon была точной, нужно учесть все статьи расходов, включая комиссию за продажу, логистику, хранение, возвраты, рекламу и налоговую нагрузку. Ниже – полный перечень того, что влияет на прибыль с единицы товара.
Комиссия за продажу
Базовая комиссия Ozon – это процент от цены товара, который маркетплейс удерживает за доступ к покупателям, работу поиска и программы лояльности. Размер зависит от категории, цены товара и схемы работы – FBO, FBS или realFBS.
В 2026 году ставки заметно выросли: для большинства категорий диапазон составляет от 10 до 30%, а в отдельных товарных группах, например одежде и обуви, доходит до 45-55% при высокой цене товара. Для дешевых позиций до 300 ₽ действуют отдельные льготные ставки – 14% для товаров до 100 ₽ и 20% для товаров от 101 до 300 ₽.
Важный нюанс: с апреля 2026 года Ozon перешел на более дробную ценовую шкалу. Для дорогих товаров появилось сразу несколько ценовых сегментов: от 1 500 до 5 000 ₽, от 5 000 до 10 000 ₽ и свыше 10 000 ₽. Средний ценовой диапазон во многих категориях стал самым дорогим по тарифу. Один и тот же товар по 1 200 ₽ и по 6 000 ₽ может облагаться разной комиссией даже в одной товарной группе, поэтому переносить ставку с одного SKU на другой без проверки рискованно. Точную ставку для вашей категории и цены всегда проверяйте в личном кабинете на calculator.ozon.ru. Площадка обновляла тарифы несколько раз за последний год.
Логистика и последняя миля (FBO/FBS)
Логистика – это доставка заказа от склада до покупателя, включая последнюю милю: финальный этап до пункта выдачи или курьера. С апреля 2026 года Ozon перешел от тарификации по литрам и среднему времени доставки к фиксированным маршрутным тарифам с наценкой за нелокальные продажи, когда товар хранится в другом кластере относительно заказа. До реформы по схеме FBO продавцы платили отдельно за первый литр товара, отдельно за второй и третий, и по другой ставке за каждый литр свыше трех. Сейчас действует фиксированная плата по конкретному маршруту.
Для крупногабаритных товаров логистика в результате подешевела в 2-4 раза, для мелких и средних позиций – выросла. Локальная продажа, когда товар лежит в том же кластере, что и покупатель, обходится дешевле, чем межкластерная. Наценка за нелокальность применяется к каждому отдельному заказу. Это стоит учитывать при распределении остатков между складами: если основной спрос идет из одного региона, а товар лежит в другом, юнит-экономика конкретного SKU может проседать из-за логистики.
Хранение, приемка, возвраты и невыкупы
Хранение на складе Ozon тарифицируется по объему в литрах в сутки сверх бесплатного периода. Бесплатный период варьируется по категориям: например, для одежды и обуви он значительно дольше, чем для большинства остальных товаров. Приемка может становиться платной, если поставка не соответствует требованиям по моногрузоместам.
Отдельная статья расходов – возвраты и невыкупы. Если покупатель отказался от заказа или вернул товар, продавец платит за обратную логистику и обработку возврата в пункте выдачи. Процент выкупа напрямую влияет на юнит-экономику: при выкупе 95% расходы на возвраты нужно распределять по всем продажам.
Эквайринг, ДРР и продвижение
Эквайринг — это плата за приём безналичной оплаты от покупателя картой; её устанавливают банки-партнёры, и в среднем она составляет около 1,5% от цены товара. На Ozon эквайринг — это отдельная статья начислений в разделе комиссий и тарифов, а не часть комиссии за продажу: площадка показывает его отдельной строкой в отчёте, и список услуг в личном кабинете перечисляет его как самостоятельный пункт. Это важно для расчёта: если вы берёте цифры из фактического отчёта Ozon, не складывайте эквайринг с комиссией за продажу ещё раз — иначе расход задвоится и юнит-маржа окажется ниже, чем есть на самом деле. На Wildberries логика другая — там эквайринг чаще описывают как часть, уже включённую в комиссию, поэтому подход «не задваивать» специфичен именно для расчёта по Ozon.
ДРР (доля рекламных расходов) — отдельная статья: это процент от выручки, который вы тратите на продвижение через Ozon Ads, чтобы получить одну продажу. ДРР сильно различается по категориям и сезону, поэтому его лучше считать от фактических данных кампании, а не «на глаз».
Баллы, акции и скидки
Баллы Ozon – это скидка покупателю за счет самого маркетплейса, которую часто называют соинвестом Ozon. Она формирует цену, которую покупатель видит в каталоге. Кроме баллов есть скидка за оплату картой Ozon Банка. Для продавца важно считать участие в акциях и распродажах отдельно от обычной юнит-экономики, потому что снижение цены может одновременно снижать стоимость привлечения клиента.
Налоги: УСН/ОСН и НДС 2026
С 1 января 2026 года изменились правила НДС для продавцов на упрощенке. Если доход продавца на УСН за 2025 год превысил 20 млн ₽, с 2026 года он обязан платить НДС: порог снизился с прежних 60 млн ₽. Базовая ставка НДС выросла до 22%, но для УСН предусмотрены пониженные ставки: 5% при доходе от 20 до 272,5 млн ₽ в год и 7% при доходе от 272,5 до 490,5 млн ₽. Важная деталь: на пониженных ставках 5-7% нет права на вычет входящего НДС. Налог платится со всей выручки.
Если порог превышается в течение года, обязанность платить НДС возникает с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения, и переход происходит автоматически, без подачи специальных уведомлений в налоговую. Например, если продавец на УСН «Доходы» в августе нарастающим итогом превысил 20 млн ₽, то с сентября все продажи уже облагаются НДС, а продажи с января по август – нет. Для юнит-экономики это значит, что один и тот же товар в начале года и во второй половине года может давать разную маржу из-за смены налогового режима. Это нужно закладывать в расчет заранее.
Сводная таблица расходов продавца на Ozon, ориентировочно на 2026 год
| Статья расходов | Что это | Диапазон |
|---|---|---|
| Комиссия за продажу | % от цены, зависит от категории и схемы | 10-55% |
| Логистика | Доставка до покупателя + наценка за нелокальность | 5-15% |
| Хранение | Сверх бесплатного периода, ₽/литр/сутки | 1-5% |
| Возвраты и невыкупы | Обратная логистика + обработка | 2-10% |
| Эквайринг | Прием безналичной оплаты | Включен в комиссию |
| Реклама (ДРР) | Продвижение в Ozon Ads | 5-30% |
| Налог (УСН/НДС) | Зависит от режима и оборота | 1-22% |
Диапазоны ориентировочные и зависят от категории товара, кластера и схемы продаж. Используйте калькулятор Ozon и собственные отчеты для точных цифр по вашему SKU.
Формула юнит-экономики Ozon
Базовая логика расчета простая: из цены продажи вычитаем все расходы, привязанные к этой единице товара, и получаем прибыль на юнит.
Юнит-маржа = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия Ozon − Логистика − Хранение − Возвраты − Реклама
От юнит-маржи переходим к более крупным метрикам:
- Маржинальная прибыль – юнит-маржа, умноженная на количество продаж за период, без учета постоянных расходов бизнеса: зарплата, аренда офиса, софт.
- Чистая прибыль – маржинальная прибыль за вычетом постоянных расходов и налогов.
- ДРР, доля рекламных расходов – отношение затрат на рекламу к выручке от продаж, которые эта реклама принесла.
- Точка безубыточности – объем продаж, при котором маржинальная прибыль покрывает постоянные расходы, и бизнес выходит в ноль.
Как посчитать: пошаговый расчет с примером
Возьмем сквозной числовой пример, чтобы показать, как рассчитать юнит экономику на Ozon на практике. Представим товар средней ценовой категории – например, рюкзак для города.
Исходные данные:
- Цена продажи: 3 000 ₽
- Себестоимость товара, закупка + упаковка: 900 ₽
- Категория: «Сумки и рюкзаки», комиссия за продажу, ориентировочно: 22%
- Логистика: 180 ₽
- Хранение за весь срок до продажи: 25 ₽
- Реклама, ДРР 8% от цены: 240 ₽
- Доля возвратов в среднем по SKU: 5%, расход на возврат – 70 ₽, в среднем на единицу – 3,5 ₽
- Режим налогообложения: УСН «Доходы», 6%
Расчет по FBO
| Статья | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Цена продажи | 3 000 |
| Себестоимость | 900 |
| Комиссия Ozon (22%) | 660 |
| Логистика FBO | 180 |
| Хранение | 25 |
| Реклама (ДРР 8%) | 240 |
| Возвраты, среднее на юнит | 3,5 |
| Налог УСН 6% от выручки | 180 |
| Юнит-маржа | 811,5 |
| Маржинальность | 27,1% |
При продаже по схеме FBO с этими параметрами на каждом рюкзаке остается около 811,5 ₽, или 27,1% от цены. Это сумма, на которую можно ориентироваться при принятии решений об ассортименте.
Расчет по FBS/realFBS
При FBS товар хранится на вашем складе, а Ozon в схеме FBS или вы сами в схеме realFBS обеспечиваете доставку до покупателя. Логистика и хранение в этом случае распределяются иначе:
| Статья | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Цена продажи | 3 000 |
| Себестоимость | 900 |
| Комиссия Ozon, FBS обычно выше FBO | 720 |
| Логистика FBS, довоз до хаба + доставка | 150 |
| Хранение на своем складе | 15 |
| Реклама (ДРР 8%) | 240 |
| Возвраты | 3,5 |
| Налог УСН 6% | 180 |
| Юнит-маржа | 791,5 |
| Маржинальность | 26,4% |
Разница между схемами зависит от конкретного SKU. Для высокооборачиваемых товаров FBO часто выгоднее за счет масштаба, а для штучных и дорогих позиций FBS дает больше контроля над расходами и снижает зависимость от платного хранения на стороне Ozon. Решение стоит принимать по каждому SKU отдельно, считая обе схемы параллельно.
Калькулятор юнит-экономики Ozon
Считать каждый SKU вручную в блокноте долго и рискованно: легко забыть строку расходов или взять неактуальную ставку комиссии. Чтобы ускорить расчет, мы подготовили Excel-шаблон.
Что внутри шаблона:
- Поля для цены, себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога. Подставьте свои цифры и получите юнит-маржу и маржинальность автоматически.
- Отдельные строки для расчета по FBO и по FBS/realFBS. Можно сравнить схемы рядом.
- Готовая формула обратного расчета: если вы знаете целевую маржу, шаблон подскажет, какую цену нужно поставить, чтобы ее достичь.
Шаблон расчета юнит-экономики Ozon и WB уже настроен под структуру расходов, описанную выше, и его можно сразу заполнить своими данными по каждому SKU.
Как улучшить юнит-экономику: где теряется прибыль
Чаще всего маржа утекает в нескольких типичных местах:
- Цена ниже точки безубыточности. Часто цену назначают по уровню конкурентов без проверки, покрывает ли она расходы. Решение – пересчитать юнит-экономику и поднять цену там, где маржа уже близка к нулю. Иногда разница в 100-150 ₽ к цене переводит товар из зоны «работает в ноль» в зону «приносит реальную прибыль», и покупатель этого почти не замечает.
- Неоптимальная логистика. Хранение товара в кластере, далеком от основного спроса, увеличивает наценку за нелокальность. Стоит проверить распределение остатков по складам и при необходимости перераспределить запасы ближе к региону с наибольшим спросом.
- Низкий процент выкупа. Если возвраты съедают значительную часть прибыли, проблема может быть в карточке товара: нечеткие фото, заниженные ожидания по размеру или качеству. Снижение возвратов на 5-10 процентных пунктов иногда дает больший эффект на маржу, чем оптимизация комиссии.
- Ассортимент без сегментации. При расчете юнит-экономики в среднем по магазину убыточные товары прячутся за прибыльными и продолжают тянуть бизнес вниз. Обычно небольшая часть ассортимента приносит большую часть прибыли, и без расчета по SKU эту пропорцию сложно увидеть.
- Реклама без учета ДРР. Запуск продвижения без контроля доли рекламных расходов может разогнать продажи в минус: оборот растет, а прибыль падает. Прежде чем увеличивать бюджет на рекламу, стоит проверить, какую долю от выручки она уже забирает по факту.
Обратный расчет цены по целевой марже работает в обратную сторону от обычного расчета: вместо того чтобы брать текущую цену и смотреть, сколько остается после расходов, вы задаете желаемую маржинальность, например 25%, и вычисляете, какая цена при текущей структуре расходов ее обеспечит. Этот же подход полезен при выводе нового товара: вы уже понимаете себестоимость и ориентировочную комиссию, поэтому можете заранее прикинуть минимально допустимую цену продажи.
Автоматизация расчета: аналитика SoykaSoft
Считать юнит-экономику вручную в Excel реально, когда у вас 10-20 SKU. Когда их становится 50, 100 и больше, а продажи идут сразу через Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет, ручной расчет перестает быть надежным: данные устаревают быстрее, чем их успевают обновить.
SoykaSoft подключается к 1С, забирает данные по API из маркетплейсов и автоматически считает юнит-экономику и маржу по каждому SKU без переноса цифр вручную между таблицами. В дашборде видно прибыль по товару и управленческую картину в целом: ОПиУ, ДДС, баланс. Это помогает принимать решения по ассортименту, складу и расходам на основе фактической экономики.
Хотите видеть юнит-экономику по каждому SKU без ручных таблиц?
SoykaSoft помогает связать данные маркетплейсов, 1С и финансов, чтобы видеть фактическую маржу, расходы и прибыль по SKU. Это дает основу для решений по цене, ассортименту, складу, рекламе и закупкам.
Частые вопросы
Как рассчитать юнит экономику на Ozon самостоятельно?
Соберите по одному SKU все доходы и расходы: цену продажи, себестоимость, комиссию Ozon, логистику, хранение, рекламу и налог. Вычтите расходы из цены – получите юнит-маржу. Для регулярного расчета удобнее использовать готовый калькулятор или Excel-шаблон, чтобы не пересчитывать формулы каждый раз вручную.
Как посчитать юнит экономику для Ozon, если товаров в ассортименте много?
Если ассортимент большой и однородный, можно группировать похожие товары и считать юнит-экономику по группам. Если товары сильно различаются по себестоимости или маркетинговым затратам, либо вы планируете менять цену или производство, считайте по каждому SKU отдельно. Так убыточные позиции будут видны в расчете.
Как считать юнит экономику на Ozon с учетом возвратов?
Возьмите процент выкупа, например 95%, и среднюю стоимость обработки одного возврата: обратную логистику плюс работу пункта выдачи. Разделите эту сумму на общее количество продаж, чтобы получить долю расходов на возврат, приходящуюся на одну единицу товара. Именно эту сумму нужно вычитать из юнит-маржи каждого SKU.
Как просчитать юнит экономику для Ozon с учетом разных схем продаж?
Считайте параллельно по FBO и по FBS/realFBS, потому что комиссия, логистика и хранение различаются между схемами. Сравните итоговую юнит-маржу по каждой схеме для конкретного товара: иногда выгоднее FBO за счет масштаба, иногда FBS за счет контроля над расходами на хранение.
Юнит экономика с НДС и налогом на прибыль для Ozon: что меняется в 2026 году?
Если вы на УСН и ваш доход за 2025 год превысил 20 млн ₽, с 2026 года вы обязаны платить НДС по ставке 5%, 7% или 22%, в зависимости от оборота. Это нужно закладывать в расчет юнит-экономики как отдельную статью расходов.
Как улучшить юнит-экономику, если маржа близка к нулю?
Проверьте пять типичных точек потерь: цену относительно расходов, выбор схемы FBO/FBS, процент выкупа, распределение остатков по складам и долю рекламных расходов. Часто проблема возникает из сочетания факторов, поэтому начинать стоит с полного пересчета по конкретному SKU.
Можно ли автоматизировать расчет юнит-экономики, если веду учет в 1С?
Да. Сервисы вроде SoykaSoft подключаются к 1С и забирают данные по продажам через API маркетплейсов, после чего юнит-экономика и маржа по SKU считаются автоматически, без переноса цифр между таблицами вручную.
Заключение
Юнит-экономика Ozon – рабочий инструмент, который нужно пересчитывать при каждом значимом изменении: росте комиссии, смене схемы продаж, запуске акции или превышении лимита по НДС. Если считать прибыль по каждому SKU регулярно, видно, какие товары приносят деньги, где конкретно теряется маржа и какие решения нужны по цене, рекламе, складу или ассортименту.
Чтобы не считать вручную каждый раз, скачайте Excel-шаблон выше или посмотрите, как автоматический расчет юнит-экономики и маржи по SKU работает на ваших собственных данных в SoykaSoft.
Дисклеймер: материал не является бухгалтерской или юридической консультацией. Все цифры по комиссиям, тарифам и налогам приведены ориентировочно на дату публикации статьи и могут измениться. Актуальные ставки уточняйте на официальных ресурсах Ozon и у своего бухгалтера.
Внутренние ссылки: Юнит-экономика для маркетплейсов · Финансовый учет на Wildberries · Расчет маржинальности товаров · Интеграция маркетплейса с 1С ·
· Управленческий учет на маркетплейсах
Внешние источники: официальные тарифы и комиссии Ozon – seller-edu.ozon.ru, раздел «Комиссии и тарифы», дата проверки: 22.06.2026; разъяснения по НДС на УСН 2026 – официальный сайт ФНС, раздел НДС.
