5 июня на Петербургском экономическом форуме Wildberries, Ozon и Авито подписали дополнение к меморандуму о добросовестных практиках. В новостных лентах это подали как защиту продавцов: комиссию для россиян обещают держать не выше, чем для иностранцев, об изменении сроков выплат предупреждать заранее, а отказ продавца от скидок площадки больше не должен ронять карточку в поисковой выдаче. Для собственника это не подарок, а три новых рычага в экономике, которые работают только тогда, когда вы посчитали их сами. Площадка фиксирует право. Понять, что оно дает по деньгам на ваших товарах, придется вам.
Что именно закрепили 5 июня
В дополнении к меморандуму три пункта, которые напрямую касаются денег продавца:
- Комиссия для российских продавцов не должна превышать фактическую комиссию для иностранных партнеров. Привязка к иностранцам, а не фиксированный потолок.
- Продавец может отказаться от скидок, которые площадка делает за свой счет, без санкций. Площадка обязуется не блокировать кабинет, не снимать товар с продажи, не понижать рейтинг и не менять порядок ранжирования карточки в поиске.
- Об изменении сроков выплат площадки обязаны предупреждать не менее чем за 45 дней. Раньше сдвиг сроков продавец часто узнавал по факту.
Важная оговорка: это меморандум о добросовестных практиках, а не закон. Отдельный закон о платформенной экономике вступает в силу 1 октября 2026. До этого момента обязательства держатся на доброй воле площадок, и эксперты уже отмечают, что проверить выполнение по алгоритмам выдачи со стороны продавца почти невозможно.
Главный риск: принять обещание за гарантию и заранее перекроить ассортимент или цены под него. Пока пункт про скидки и выдачу не подкреплен законом и прозрачной механикой, опираться стоит на собственный расчет прибыли по товару, а не на формулировку из меморандума. Право отказаться от скидки – это не то же самое, что выгода от отказа.
Где это реально двигает деньги в экономике SKU
Из трех пунктов два меняют расчет прямо сейчас, а один требует наблюдения. Разберем по эффекту на прибыль и на денежный поток.
- Скидки за счет площадки. Право отказаться ценно там, где софинансируемая скидка режет маржу сильнее, чем приносит оборота. Но какую часть скидки финансирует площадка, а какую вы, видно только в полной маржинальности товара. Отказ от скидки на ходовом SKU может уронить конверсию и видимость, и тогда выигранные проценты маржи не перекроют потерянный оборот.
- Сроки выплат и денежный поток. Уведомление за 45 дней – это окно, чтобы перестроить платежный календарь и ДДС заранее, а не ловить кассовый разрыв по факту. Для бизнеса, который живет на заемных деньгах под ключевую ставку 15%, сдвиг выплат на пару недель – это реальная стоимость денег, которую теперь можно заложить заранее.
- Комиссия. Привязка к иностранным партнерам не отменяет роста тарифов в отдельных категориях. Следить нужно не за обещанием, а за фактической ставкой по каждой категории и за тем, как она ложится в юнит-экономику.
На уровне управленческого учета все три пункта сходятся в одну точку: решение принимается не по тексту меморандума, а по тому, что показывает экономика конкретного товара и календарь платежей.
Простой ориентир: прежде чем отказываться от скидки площадки, посчитайте по SKU, где скидка сейчас стоит вам больше 5-7 процентных пунктов маржи и при этом товар не входит в ядро оборота. Именно такие позиции – первые кандидаты на отказ. На ходовых SKU с высокой конверсией от скидки чаще выгоднее остаться: потеря видимости обойдется дороже выигранной маржи.
Что пересчитать, не дожидаясь 1 октября
Меморандум дал рычаги, но ни один из них не срабатывает автоматически. Пока обязательства не стали законом, разумнее подготовиться к ним на своих цифрах. Минимум, что стоит сделать по юнит-экономике SKU:
- Разметить ассортимент: на каких SKU участие в скидках площадки съедает заметную долю маржи, а на каких оно почти не влияет на прибыль.
- По кандидатам на отказ прикинуть оба сценария: маржа с участием в скидке против маржи без нее с поправкой на возможную просадку конверсии.
- Заложить в платежный календарь сценарий сдвига выплат: даже с предупреждением за 45 дней важно понимать, какой кассовый разрыв это создает.
- Зафиксировать фактическую комиссию по ключевым категориям как опорную точку, чтобы отследить, выполняется ли привязка к иностранным партнерам.
Полный чек-лист подготовки к новым правилам маркетплейсов в PDF – в нашем Telegram-канале: telegram.me/soykasoft_news.
Как скидки площадки уже влияют на фактическую прибыль ваших SKU?
В SoykaSoft можно увидеть фактическую юнит-экономику товаров в динамике: как менялась маржинальность, какие расходы влияли на прибыль и где скидки площадки могли сильнее всего менять финансовый результат.
На бесплатной экспресс-диагностике разберем несколько ключевых SKU и покажем, видно ли в вашей текущей модели учета влияние скидок, комиссий, логистики, рекламы и других расходов маркетплейса на фактическую прибыль.
Новый меморандум полезен как повод заранее посчитать то, что раньше казалось не в вашей власти. Право отказаться от скидки и предупреждение о выплатах за 45 дней дают продавцу управляемость только при одном условии: если экономика по каждому SKU и платежный календарь у вас уже посчитаны. Тогда новые правила превращаются в рычаги. Если нет, они так и останутся строчками в чужом документе, на которые вы не сможете опереться, когда придется принимать решение по цене и ассортименту.
Полезные ссылки SoykaSoft по теме:
