FBO или FBS на Ozon после повышения комиссий: считаем прибыль по SKU

С 31 июля комиссия FBO для товаров дороже 300 ₽ сравнялась с FBS. Прежний ориентир «FBO дешевле по комиссии» больше не работает.

Теперь задача продавца – понять, на какой схеме конкретный SKU сохранит больше прибыли и потребует меньше денег в запасах. Для этого нужно сравнить все расходы по FBO и FBS.

В статье разберем расчет по шагам. Внутри – бесплатный калькулятор FBO/FBS. Подставьте данные по своему SKU и сразу увидите, на какой схеме останется больше прибыли после комиссии, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налога.

Универсально выгодной схемы нет – после 31 июля 2026 для товаров дороже 300 рублей комиссия FBO подтянута до уровня FBS. Решение принимают по каждому SKU, а не по кабинету: один товар остаётся прибыльнее на FBO, соседний по цене выгоднее на FBS. Считать нужно полный состав расходов, а не одну комиссию. FBO замораживает деньги в запасах, FBS добавляет свои расходы на обработку и доставку, зато морозит меньше. Прибыль и денежный поток показывают разное. Решение принимают по всей матрице, разбив её на сценарии FBO, FBS и смешанный.

Что изменилось в тарифах Ozon с 31 июля 2026

Ozon с 31 июля 2026 повысил комиссию за продажу на схеме FBO. По новостям для продавцов Ozon и разборам Точки и Клерка, для товаров дешевле 300 рублей комиссия FBO выросла на 6 процентных пунктов, а для товаров от 300 рублей поднялась до уровня комиссии FBS, в среднем около плюс 5 процентных пунктов. Фактически по товарам дороже 300 рублей комиссии двух схем сравнялись.

Одновременно Ozon ввёл скидку за локальность: за отгрузку и продажу товара внутри одного кластера площадка возвращает часть комиссии. С 31 июля по 29 августа 2026 скидка составляет 6 процентных пунктов во всех кластерах. С 30 августа она снижается до 3 процентных пунктов и перестаёт действовать для Москвы и МО, Санкт-Петербурга и СЗО, дальних регионов и Беларуси. С 28 августа Ozon дополнительно унифицирует тариф для большинства категорий товаров дороже 300 рублей.

Практический вывод для расчета: базовая ставка после 31 июля выше, но настоящая комиссия по конкретному SKU зависит от того, попадает ли товар под скидку за локальность и в каком кластере он продаётся. Средняя ставка по кабинету это прячет.

Тарифы по категориям не усредняем: точная ставка зависит от категории, цены, кластера и склада. Сверяйте её в разделе “Тарифы” личного кабинета Ozon на дату расчёта.

Чем FBO отличается от FBS для экономики селлера

FBO (Fulfilment by Ozon) – товар лежит на складе Ozon, площадка хранит его, собирает заказ и доставляет покупателю. FBS (Fulfilment by Seller) – товар хранится у продавца или у фулфилмент-оператора, продавец отвечает за сборку и передачу заказа Ozon. Разница в модели тянет за собой разный состав расходов и разный след в деньгах бизнеса.

На FBO вы платите за хранение и приёмку на складе Ozon, но снимаете с себя операционную работу и получаете более быструю доставку. Минус в деньгах: партия целиком уезжает на склад заранее и замораживает капитал до продажи. На FBS хранения на складе Ozon нет, но добавляются ваша логистика до сортировочного центра, обработка, упаковка и складские операции. Плюс в деньгах: запас лежит у вас, отгружать можно малыми партиями и не морозить лишнее.

Какие расходы входят в расчёт прибыли по SKU

Чтобы сравнить схемы честно, в расчёт берут полный состав расходов, а не комиссию с логистикой. Общие для обеих схем: фактическая себестоимость (закупка или производство плюс упаковка и доставка до вашего склада), комиссия Ozon, эквайринг, реклама через ДРР, скидки и баллы за счёт продавца, потери на возвратах и невыкупах, налог и стоимость денег, вложенных в запас.

Только для FBO: доставка до склада Ozon, приёмка, размещение, хранение на складе Ozon, логистика до покупателя и последняя миля. Только для FBS: хранение на своём складе или у оператора, комплектация, упаковка, маркировка, доставка до сортировочного центра, услуги фулфилмента, риск штрафов за просроченные отгрузки и расходы на синхронизацию остатков между каналами.

Что чаще всего пропускают:

• Стоимость денег в запасе. Партия на складе Ozon это замороженный капитал. При ключевой ставке ЦБ 15% каждые 100 000 рублей в стоке стоят около 1 250 рублей в месяц только за то, что деньги не работают.
• Услуги фулфилмента на FBS. Тариф оператора складывается из нескольких операций: приёмка, хранение, сборка, упаковка, маркировка. Сравнивать только цену хранения или только сборки нельзя.
• Возвраты и невыкупы. Стоимость обработки одного возврата умножают на процент невыкупа по категории. В одежде и обуви невыкуп нередко 20-40% и в одиночку делает SKU убыточным.
• Реклама по каждому SKU. ДРР относят на конкретный товар, а не размазывают по кабинету.

Как рассчитать прибыль на единицу товара

Формула одна для обеих схем, меняется только состав строк.

Прибыль на единицу = Цена продажи – Скидки и баллы – Комиссия – Логистика – Хранение – Упаковка и обработка – Стоимость возвратов – Реклама – Налог – Фактическая себестоимость. Маржинальность = Прибыль на единицу / Цена продажи x 100%.

Расшифровка:

цена продажи – фактическая цена со всеми скидками;

комиссия – процент Ozon по категории и схеме, с учетом скидки за локальность;

логистика – доставка до покупателя и последняя миля (FBO) либо логистика Ozon плюс ваша доставка до СЦ (FBS);

хранение – плата за склад Ozon либо стоимость своего склада на единицу;

упаковка и обработка – комплектация и сборка (в основном FBS);

стоимость возвратов – обработка возврата, умноженная на процент невыкупа;

реклама – расходы Ozon Ads на этот SKU;

налог – по вашему режиму, на УСН при превышении лимита выручки в 2026 добавляется НДС;

себестоимость – закупка или производство плюс упаковка и доставка до склада.

Почему расчет по выручке недостаточен: выручка не видит удержаний, а именно они решают, кормит товар бизнес или ест его. Усреднение искажает: если считать по средней себестоимости или средней комиссии по кабинету, прибыльные SKU маскируют убыточные. Общие расходы распределяют на единицу делением на объём партии или продаж за один период. Считать нужно за единый период.

Пример расчета FBO и FBS на одном SKU

Возьмём товар для дома дороже 300 рублей и посчитаем три сценария: FBO до повышения комиссии, FBO после и FBS. Все цифры учебные. Исходные данные: цена 1 290 ₽, себестоимость 430 ₽, эквайринг 1,5%, невыкуп около 8%, ДРР 12%, налог УСН “доходы” 6%, партия 300 штук, продажи около 100 штук в месяц. Комиссия категории: FBO до 31 июля 14%, FBO после 31 июля и FBS 19%.

Повышение комиссии срезало прибыль FBO с 213 до 149 рублей на единице, а маржинальность упала с 16,5 до 11,5 процента. При этом FBS по этому товару всё равно проигрывает FBO (119 против 149), потому что своя доставка до сортировочного центра съедает выигрыш от более низкой логистики Ozon. Для быстрого мелкого товара с высокой оборачиваемостью FBO часто остаётся выгоднее даже после повышения. Разворот происходит на других SKU: как только товар крупный, медленно оборачивается или долго лежит на складе, хранение и замороженный капитал перевешивают, и FBS выходит вперёд. Поэтому сравнивать нужно каждый товар отдельно, а не переносить вывод с одного SKU на всю матрицу.

Один SKU, две схемы: где останется больше прибыли после новых тарифов Ozon

Подставьте свои данные в бесплатный калькулятор юнит-экономики. Вы получите два расчета: прибыль и маржинальность товара на FBO и FBS. Сразу станет видно, какая схема сохраняет больше денег и есть ли смысл менять текущую модель поставки.

Скачать Excel-шаблон

Как FBO и FBS влияют на ДДС и кассовый разрыв

Прибыль и движение денег это разные показатели. Прибыльный по SKU товар может создавать кассовый разрыв, если деньги надолго заморожены в запасе. На FBO вы закупаете и отгружаете партию целиком заранее: деньги уходят сразу, а выручка возвращается порциями по мере продаж, с лагом на выплаты Ozon. На FBS запас лежит у вас, и вы отгружаете малыми партиями под спрос, поэтому единовременно заморожено меньше денег. Ниже учебная иллюстрация для того же товара.

Схема FBO тут морозит около 130 000 рублей против 45 000 на FBS. При ключевой ставке ЦБ 15 процентов это разница в стоимости денег примерно 1 600 против 560 рублей в месяц, плюс риск кассового разрыва, если выплаты Ozon приходят позже, чем нужно платить за следующую закупку. Отсюда неочевидный вывод: схема с меньшей прибылью на заказ иногда выгоднее по деньгам, потому что не замораживает капитал. И наоборот, высокая прибыль по SKU не гарантирует, что на счёте хватит денег на следующую поставку.

Как выбрать схему для товарной матрицы

Единого правила нет, но по типам товаров видны сценарии. Признаки ниже это не приговор, а повод посчитать SKU в обеих схемах.

• Чаще подходит FBO: стабильный прогнозируемый спрос, высокая оборачиваемость, быстрый цикл пополнения, приемлемая прибыль после всех расходов, ограниченный срок хранения. Товар не успевает набрать плату за хранение и быстро возвращает вложенные деньги.
• Стоит проверить FBS: нестабильный спрос, немного заказов, дорогие или крупногабаритные товары, высокий риск залёживания, единый запас на несколько каналов, крупная партия замораживает значительную сумму. Хранение и замороженный капитал перевешивают выигрыш в логистике.
• Смешанная модель: ключевой ходовой товар держат доступным на FBO малыми частыми поставками, а основной резерв хранят у себя и часть заказов отгружают по FBS. Товар не пропадает с витрины и не морозит лишние деньги в стоке.

Выбор в каждой строке подтверждается расчётом прибыли на единицу и оценкой ДДС, а не только признаком из списка.

Частые ошибки при сравнении FBO и FBS

• Сравнивать только комиссию и не видеть, что логистика с хранением весят больше.
• Не учитывать услуги фулфилмента на FBS, где тариф состоит из нескольких операций.
• Брать закупочную цену вместо фактической себестоимости с упаковкой и доставкой.
• Забывать про упаковку и маркировку на FBS.
• Игнорировать возвраты и невыкупы.
• Не относить рекламу (ДРР) на конкретный SKU.
• Считать всю матрицу по одному среднему значению по кабинету.
• Не учитывать стоимость замороженного в запасе капитала.
• Оценивать прибыль без взгляда на ДДС и кассовый разрыв.
• Считать по устаревшим тарифам, не сверив их после 31 июля и 28 августа 2026.
• Переводить всю матрицу на одну схему разом вместо решения по каждому SKU.

Какие данные нужны, чтобы пересчитать всю матрицу

Для одного товара расчёт собирается за вечер в таблице. Для матрицы понадобится собрать по каждому SKU: цену, фактическую себестоимость, категорию и комиссию Ozon, размеры и вес, логистику, хранение, расходы на фулфилмент, процент возвратов, рекламу, налог, остатки по складам, товар в пути, средние продажи, срок пополнения, минимальную партию, план закупок и платёжный календарь.

При 50-100 и более SKU ручной расчёт устаревает быстро: комиссии, логистика, возвраты, реклама и себестоимость меняются, а вслед за 31 июля идёт вторая волна изменений 28 и 30 августа. Таблица, посчитанная сегодня, через две недели уже не отражает реальную экономику.

Как SoykaSoft помогает пересчитывать экономику SKU

Один товар нетрудно посчитать руками. Проблема начинается на большой матрице: комиссии, логистика, возвраты, реклама, себестоимость, остатки и закупки меняются постоянно, и собственнику нужно видеть фактическую прибыль по каждому SKU и то, как решения по схеме влияют на деньги бизнеса. SoykaSoft на базе 1С связывает в одной картине продажи Ozon и других каналов, фактическую себестоимость, комиссии, логистику, хранение, рекламу, возвраты, остатки и закупки и сводит это в прибыль по каждому SKU, P&L и ДДС. Видно, где после повышения комиссий просела маржа, какие товары стоит проверить на FBS и как схема отражается на замороженном капитале. Решения принимаются по фактической экономике, а не по средней ставке кабинета.

Частые вопросы

Что выгоднее на Ozon, FBO или FBS?

Универсального ответа нет. После повышения комиссии 31 июля 2026 по товарам дороже 300 рублей комиссии схем сравнялись, поэтому выбор решают логистика, хранение, оборачиваемость и деньги в запасах. Считать нужно по каждому SKU в обеих схемах.

Как рассчитать прибыль по SKU на Ozon?

Из цены продажи вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, упаковку и обработку, стоимость возвратов, рекламу и налог. Останется прибыль на единицу. Маржинальность это прибыль на единицу, делённая на цену продажи.

Какие расходы входят в FBO?

Себестоимость, комиссия, доставка до склада Ozon, приёмка, размещение, хранение, логистика до покупателя и последняя миля, возвраты, эквайринг, реклама, налог и стоимость денег, замороженных в партии на складе.

Какие расходы входят в FBS?

Себестоимость, комиссия, хранение на своём складе или у оператора, комплектация, упаковка, маркировка, доставка до сортировочного центра, логистика Ozon, услуги фулфилмента, возвраты, эквайринг, реклама и налог. Тариф фулфилмента состоит из нескольких операций.

Когда FBS выгоднее FBO?

Обычно на дорогих и крупногабаритных товарах, при нестабильном спросе, низкой оборачиваемости и когда крупная партия на FBO замораживает значительную сумму денег. Точный ответ даёт расчёт по конкретному SKU.

Когда лучше оставить товар на FBO?

При стабильном прогнозируемом спросе, высокой оборачиваемости, быстром пополнении и приемлемой прибыли после всех расходов. Такой товар не успевает набрать плату за хранение и быстро возвращает вложенные деньги.

Как учитывать возвраты в юнит-экономике?

Умножьте стоимость обработки одного возврата на процент невыкупа по категории и заложите результат в расходы на единицу. В одежде и обуви невыкуп нередко 20-40 процентов и способен сделать SKU убыточным.

Как повышение комиссии повлияло на маржу?

Прямо: каждый процентный пункт комиссии уменьшает прибыль на единицу на тот же процент от цены. В учебном примере рост комиссии с 14 до 19 процентов срезал маржинальность с 16,5 до 11,5 процента.

Как рассчитать размер поставки на FBO?

Размер поставки = прогноз продаж на срок пополнения + страховой запас – доступный остаток – товар в пути. Сопоставьте партию с доступным денежным лимитом, чтобы не заморозить лишнее.

Как FBO и FBS влияют на денежный поток?

FBO замораживает деньги в партии на складе Ozon заранее, FBS позволяет отгружать малыми партиями и морозить меньше. Схема с меньшей прибылью на заказ иногда выгоднее по деньгам, если не создаёт кассовый разрыв.

Можно ли использовать FBO и FBS одновременно?

Да. Смешанная модель держит ходовой товар доступным на FBO малыми поставками, а основной резерв хранит у продавца с отгрузкой части заказов по FBS.

Как пересчитать 100 SKU после изменения тарифов?

Вручную это устаревает быстро, потому что тарифы, возвраты и реклама меняются. Нужен управленческий учёт, который тянет данные по каждому SKU и обновляет прибыль и ДДС автоматически.

После 31 июля 2026 сравнивать FBO и FBS по комиссии из тарифа стало бессмысленно: по товарам дороже 300 рублей ставки схем сравнялись. Настоящую разницу теперь создают логистика, хранение, оборачиваемость и деньги, замороженные в запасах. Посчитайте ключевые SKU в обеих схемах, сравните прибыль на единицу, посмотрите на ДДС, и вы увидите, что ассортимент делится на части: одни товары остаются на FBO, другие выгоднее увести на FBS, третьи просят смешанную модель.

---

Полезные ссылки SoykaSoft по теме:

• Расчёт маржинальности товаров
• Юнит-экономика для маркетплейсов
• Аналитика продаж Ozon

 Актуально на 27 июля 2026. Материал носит информационный характер. Тарифы и условия Ozon зависят от категории, цены, габаритов, региона и склада и могут меняться. Цифры в примерах учебные. Перед решением сверьте действующие условия в личном кабинете Ozon и выполните расчёт на данных своего бизнеса.